Общество

Как все устроено: менеджер по продажам

Опубликовано 05 мая 2016 в 16:58
0 0 0 0 0

Одна из самых популярных профессий 21 века – это менеджер по продажам. К продажникам относятся дуалистически: кто-то не любит их и с раздражением кладет трубку, когда в офисе раздается очередной звонок с фразой: «Мы бы хотели вам предложить наши услуги», а кто-то выказывает полное равнодушие к их работе. При этом нельзя отрицать, что деятельность менеджера по продажам является сложной и требует большой самостоятельности и активности. О секретах профессии рассказывает Богдан Остапенко.

ZUSfIMVKmdI

С чего все началось

Все произошло спонтанно. Начну с того, что я родился и жил в Донецке, но в связи с последними событиями, которые там происходят, мне пришлось переехать. Совершенно случайно предложили работать в компании 2ГИС. Прошел анкетирование, ответил на вопросы и забыл. Потом мне позвонили, сказали, что я им подхожу, пошли собеседования, встреча с руководителями – и вот я стал менеджером по продажам. Изначально опыта в продажах у меня не было вообще. Я никогда не думал, что моя жизнь будет как-то связана с продажами.

Но я приехал сюда, когда в кармане у меня было всего 10.000 рублей, нужны были деньги, и вот я стал продавать.

О сложностях профессии

Самая большая моя проблема связана с тем, что я плохо умею слушать. А в продажах это очень важно. Нужно всегда слушать своего собеседника. Только тогда, когда ты сидишь с директором, слушаешь все его истории, он начинает тебе доверять. И вот для меня большой проблемой было именно начать слушать. Проблем с общением, с налаживанием коммуникаций не возникло, так как во время студенческой жизни, я был главой культмассового сектора, я постоянно занимался организационной работой, много выступал на сцене, так что с общением с другими людьми у меня проблем не было.

О страхах

Очень часто бывает так, что люди боятся начать разговор, позвонить и договориться о встрече. Они боятся, что их пошлют куда подальше, но в нашей профессии такое происходит постоянно.

Почему у многих не получается продавать? Из-за страха. Ты позвонил, а тебя некрасиво послали, и ты сидишь, переживаешь, думаешь, что делать.

Но в таких моментах ни в коем случае нельзя теряться. Нужно брать трубку и перезванивать, спрашивать, почему человек так поступил, ведь ты продаешь ему полезную вещь, которая поможет ему. Если не бояться этого, то все будет получаться.

Об идеальном продажнике

По образованию я инженер-технолог ресторанно-гостиничного бизнеса. По факту, я занимался тем, что связано с персоналом ресторана, кухней, открытием, закрытием. Образования «продажника» у меня не было, да оно и не нужно. Здесь важную роль играет именно самообразование. Нужно постоянно читать много книг, смотреть различные вебинары и научиться этому можно буквально за 3 недели. Важно знать азы – остальное приходит с опытом. Хороший продажник, во-первых, должен уметь думать. Если ты не умеешь думать, то ничего не получится. Во-вторых, человек должен быть коммуникабельным: если хочешь спросить – спроси. Нельзя замыкаться в себе и всегда все узнавать точно. Вообще, в продажах нельзя строить догадки. Это самое плохое, что может быть у менеджера. Когда ему задают вопрос, а он отвечает: «Ну, по-моему, да». Нужно четко отвечать на все вопросы. Хороший менеджер должен обладать грамотной речью, целеустремленностью и активной жизненной позицией.

О главных плюсах профессии

Изначально, когда я только начал заниматься продажами, меня привлекала возможность хорошо зарабатывать. По Ярославлю средняя зарплата 20-30 тысяч рублей. Продажником можно зарабатывать 100 тысяч и выше. Второе, что меня привлекало – это общение с нужными и интересными мне людьми. Именно это общение и сподвигло меня в последствии начать свое дело. Приходишь в компанию и спрашиваешь, как человек начинал, какие действия предпринимал, чтобы привлечь клиентов… Третье, что меня привлекает – постоянная активность. Перед менеджером по продажам стоит очень много задач, иногда даже кажется, вот-вот и ничего не успеешь. Пока ты идешь на встречу, по дороге успеваешь сделать 20-30 звонков. То есть ты постоянно звонишь, куда-то идешь, общаешься.

Об эмоциональном выгорании

В последствии работа менеджера много кому надоедает: то есть это постоянные встречи, перемещения, и вот для менеджера по продажам актуальным вопросом становится эмоциональное выгорание. Делаешь очень много, но отдача кажется тебе маленькой: вроде бы ты заработал хорошие деньги, но ты вложил столько сил, что тебе хочется получить намного больше. Для себя я понял, что менеджер поддерживает свою эффективность всего 3 месяца, потом идет на спад. То есть он может работать полгода, но первые три месяца будут самыми эффективными. Потом нужно брать отпуск или лишние выходные, то, что сможет тебя зарядить эмоционально.

5 этапов продаж

Существует 5 этапов продаж, которым следует любой менеджер при беседе. Это алгоритм, который очень важен. Первый этап – это установление контакта, без него разговор дальше не пойдет. Пока человек не поймет, что тебе можно довериться, он не будет с тобой разговаривать.

По факту, продажи начинаются, как только ты открыл рот: ты что-то сказал, а человек уже начинает понимать – купит или не купит.

Второй этап – презентация твоего продукта, себя и компании. Нужно красиво рассказать о продукте, чтобы человек понял, зачем он нужен. Ты пришел, ты отчасти разговариваешь на его сленге, знаешь некоторые нюансы его работы, и ты продаешь себя, как специалиста. Потом ты продаешь свою компанию, рассказываешь о ее преимуществах и, наконец, продаешь товар. Третий этап – выявление потребностей, то есть ты начинаешь выяснять, что человеку нужно. Правильными вопросами ты начинаешь узнавать это: чем занимается его компания, кто главный конкурент, когда он давал рекламу и т.д. Четвертый этап связан с обработкой возражений клиента. Ты начинаешь расписывать клиенту в красках свой продукт: здесь мы сделаем вот так, а здесь уберем это и т.д. Но даже если человека почти все устраивает, он выскажет хотя бы одно возражение это точно. Здесь важно уметь ответить на такие реплики клиента вроде «дорого», «не сезон», не эффективно». Если менеджер делает все правильно, наступает пятый этап – закрытие сделки.

О боли клиента

Очень круто, когда менеджер умеет находить боль клиента и постоянно на нее давить. Именно эту боль человек хочет решить. Допустим, человек продает кирпич, но он не может его продать, при этом заявляет, что его кирпич самый уникальный и привлекательный. На что его могут спросить: ты где-то рекламу даешь? Нет? Ну тогда ты никогда не продашь свой кирпич. Вон твои конкуренты делают кирпичи намного хуже, но у них зато есть рекламы, поэтому люди к ним и идут. А ты так никогда не продашь свой товар, не продашь, не продашь… Вот так работает болевая точка клиента.

О заработной плате

Если ты активный, не сидишь на месте и понимаешь, что твой доход зависит от того, сколько ты нашел клиентов, ты готов саморазвиваться и самообучаться, тогда с заработной платой у тебя проблем нет.

Работа продажника зависит от процентов. У тебя есть небольшой оклад, но все остальные деньги ты получаешь с продаж. Так что если будешь сидеть на месте – ничего не получишь.

Конечно, бывают такие моменты, когда ты все делаешь правильно, общаешься с клиентом на прежней волне, но не идет. Здесь помогает оклад, который дает тебе возможность выжить.

Беседовала Мария Шуляк.
0 0 0 0 0



Вконтакте
facebook